華洲優(yōu)秀合作商訪談 | 伊德雅袁學(xué)群：加盟華洲，是2019最成功的舉措
2020-11-19 15:47:00
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admin
有人深信，在這個(gè)不崇尚單打獨(dú)斗的時(shí)代，好的合作伙伴有如如虎添翼。今天，在華洲·九段成立一周年之初，我們特意邀約第一期優(yōu)秀合作商代表伊德雅公司袁學(xué)群先生，分享發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、分享與華洲·九段的合作心得。
廣東伊德雅全屋定制有限公司于2019年10月1日與華洲初次合作，2020年再次續(xù)約。伊德雅是華洲木業(yè)的戰(zhàn)略合作代理商、開設(shè)有伊德雅自有品牌定制門店。
Q1：感謝袁總在忙碌之余接受我們第一期優(yōu)秀合作商的采訪，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下伊德雅品牌。
袁總：伊德雅品牌成立于2006年，總部在廣東惠州。我們做全屋定制家具已經(jīng)有15個(gè)年頭，未來，伊德雅立志于成為一個(gè)全國(guó)性的加盟品牌和消費(fèi)者品牌。公司主要從事全屋定制家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和及銷售，目前擁有三條衣柜生產(chǎn)線，一條高端定制門板生產(chǎn)線，年產(chǎn)能3萬㎡的柜子和2萬㎡左右的門板，具有扎實(shí)的后端基礎(chǔ)。
目前我們的門店和客戶群體主要集中在惠州，同時(shí)在區(qū)域性推廣和與裝修公司合作方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
伊德雅品牌還是全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)會(huì)員單位、廣東定制家居協(xié)會(huì)會(huì)員單位、廣東衣柜協(xié)會(huì)會(huì)員單位及深圳室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)會(huì)員單位，在行業(yè)和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者市場(chǎng)都有著很好的口碑。
Q2：伊德雅目前在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率情況如何？
袁總：我們是從惠州開始起步的，加上十余年的口碑積累，所以惠州的客戶對(duì)我們的品牌認(rèn)可度是非常強(qiáng)的。目前惠州區(qū)域已開設(shè)5家門店、其中今年新增了2家門店，合作的裝修公司有20余家，整體來說我們?cè)诋?dāng)?shù)貐^(qū)域的占有率還是不錯(cuò)的。
我們傾向于做城市精品店，門店位置主要設(shè)立在商業(yè)旺地，從城南到城北，可以快速觸達(dá)并全面覆蓋到消費(fèi)者。鬧市區(qū)的門店面積從88-120㎡不止，工廠專賣店為300㎡。
Q3：伊德雅越做越好的背后，自身有哪一些可以傳授的運(yùn)營(yíng)手段和服務(wù)技巧呢？
袁總：我時(shí)常也在思考伊德雅在這多么多定制家居品牌中，我們的特點(diǎn)在哪里？消費(fèi)者在那么多品牌中選擇我們的核心原因是什么？其實(shí)根源就在于我們是一群腳踏實(shí)地又靈活創(chuàng)新的人，當(dāng)你把產(chǎn)品做好了，把口碑做起來了，再配合靈活的定制服務(wù)，做別人做不到的，顧客自然認(rèn)可你們。
我們的服務(wù)靈活性是指什么呢？我們堅(jiān)持柔性定制，實(shí)現(xiàn)客戶的非常規(guī)定制需求，你只有實(shí)實(shí)在在的去幫客戶解決了問題，客戶才能與你有更好的粘合度，這就是我們的一個(gè)核心經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)。
其次，需要有完善的、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系，當(dāng)產(chǎn)品出了工廠才是我們服務(wù)的真正的開始。例如，貨物是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶處？運(yùn)輸途中是否有破損？尺寸是否都合適？安裝有沒有問題？我們都會(huì)實(shí)時(shí)跟蹤快速處理、在服務(wù)過程中做到善始善終，客戶對(duì)我們的認(rèn)同取決于對(duì)服務(wù)的感知和體驗(yàn)，對(duì)我們來說，服務(wù)好客戶是長(zhǎng)青的根本。
第三點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)要強(qiáng)，產(chǎn)品顏值一定要跟上時(shí)代、甚至能引領(lǐng)時(shí)尚，這幾個(gè)因素在產(chǎn)品鏈條上缺一不可。在定制企業(yè)，設(shè)計(jì)不能一直沿用以往的設(shè)計(jì)方案，必須要有迭代。
Q4：與華洲合作已經(jīng)有1年多了，目前的雙方合作情況怎么樣？華洲產(chǎn)品上樣及銷售占門店總產(chǎn)品的百分之多少？
袁總：加盟華洲，成為華洲的戰(zhàn)略合作伙伴，是公司一致認(rèn)為2019年做的最成功、最有價(jià)值的一個(gè)舉措。如今我們的整體合作的情況是非常理想的，基本上實(shí)現(xiàn)了整個(gè)工廠90%的板塊使用的都是華洲板材，實(shí)現(xiàn)了最初的目標(biāo)。
在跟華洲合作之前，我們跟其他好幾家板材都有合作，但也因?yàn)殡s和亂做得也比較辛苦、比較累，品質(zhì)也不完全統(tǒng)一，最后我們就想一定要找一個(gè)有實(shí)力的、有品質(zhì)的、有發(fā)展思維的品牌來合作。
在與華洲簽署合同之后，最開始我們制定的是從三個(gè)階段來逐步過渡、最后全面使用華洲板材：第一步是3:7、第二步是6:4、第三步是9:1。但是因?yàn)榻?jīng)過市場(chǎng)的增長(zhǎng)和我們的一些營(yíng)銷方式的影響，我們直接實(shí)現(xiàn)了6:4并往9:1跨越。現(xiàn)在我們門店里的產(chǎn)品，幾乎都是以我們?nèi)A洲板材為主，華洲產(chǎn)品上樣及銷售占門店總產(chǎn)品的90%。
Q5：選擇成為華洲的戰(zhàn)略合作商，是哪些方面特別吸引到您的呢？能談?wù)?/span>選擇華洲的初衷嗎？
袁總：對(duì)于華洲品牌我們很早就已經(jīng)知道了，畢竟華洲有著22年的發(fā)展，在板材行業(yè)有著很高的知名度。之前沒有合作是因?yàn)楣镜膫?cè)重點(diǎn)不一樣，后期在對(duì)華洲的產(chǎn)品矩陣、服務(wù)內(nèi)容、品牌影響力以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有了更深的了解后，我們內(nèi)部一致認(rèn)為華洲非常符合我們對(duì)合作伙伴的需求。
當(dāng)時(shí)與華洲總部施總和華洲·九段游總都有過深入的溝通和交流，施總從華洲的生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者需求角度上分析了華洲產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)值；游總從運(yùn)營(yíng)的角度，深度的剖析了我們自有品牌的運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)。當(dāng)時(shí)我是帶著問題過去的，很高興最終得到了解決，最終達(dá)成了此次的戰(zhàn)略合作。
Q6：作為銷售的最前端，您認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于板材產(chǎn)品的主流需求有哪些？
袁總：首先是環(huán)保，這是消費(fèi)者選擇的第一要點(diǎn)?，F(xiàn)今消費(fèi)者對(duì)于環(huán)保的意識(shí)不斷加強(qiáng)，對(duì)家居環(huán)境的安全需求也在不斷拔高，消費(fèi)者會(huì)把產(chǎn)品的環(huán)保性能放在首要位置。
第二點(diǎn)就是前面所提到的：定制家居比拼的是顏值！一定要有新穎的、潮流的空間設(shè)計(jì)方案，特別是在主流的年輕化的消費(fèi)市場(chǎng)中，產(chǎn)品要有個(gè)性化的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這樣才能讓消費(fèi)者喜歡、打造出爆款。
當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后，他發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品足夠的環(huán)保、有良好的口碑、產(chǎn)品細(xì)節(jié)做的足夠精致、加上設(shè)計(jì)足夠的美觀與時(shí)尚，他才會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，而你就一定會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
Q7：今年以來，華洲不斷豐富產(chǎn)品體系，并增加了酷家樂賬號(hào)、建店設(shè)計(jì)、店面文化打造，以及為合作商牽線搭橋打通設(shè)計(jì)生產(chǎn)前后端一體化等服務(wù)，這些服務(wù)都給您帶來哪些幫助？
袁總：華州在這方面做的非常不錯(cuò)的。華洲在酷家樂平臺(tái)上做了很多的設(shè)計(jì)案例，這個(gè)對(duì)于我們的設(shè)計(jì)師入門、應(yīng)用及深入的了解華洲公司的產(chǎn)品，都是一個(gè)非常好的參考，并且使用酷家樂軟件渲染出來的效果比很多其他設(shè)計(jì)軟件的效果更真實(shí)且高效。有了華洲酷家樂設(shè)計(jì)賬號(hào)里的素材以后，我們做出來的產(chǎn)品的材質(zhì)的真實(shí)感更加明顯，比此前我們自己上傳的效果要更好。
第二點(diǎn)是關(guān)于建店設(shè)計(jì)，這方面我是深有體會(huì)并深受其益。像我們工廠店今年更換樣板、以及惠東店重裝，都是華洲提供的設(shè)計(jì)方案，幫助我們打造出更加時(shí)尚美觀的門店形象，這是認(rèn)為華洲做得比較超前并且服務(wù)深刻的方面?，F(xiàn)在的家具廠它或許不缺產(chǎn)品，但它缺產(chǎn)品前端的服務(wù)。比如產(chǎn)品的應(yīng)用、方案的設(shè)計(jì)，以及門店形象設(shè)計(jì)，這些是他們非常欠缺的能力。
所以我認(rèn)為華洲在酷家樂賬號(hào)，建店設(shè)計(jì)，以及店面文化氛圍打造這些方面，是做得非常不錯(cuò)的服務(wù)。我自己已經(jīng)有體驗(yàn)，客戶在逛店的過程中對(duì)我們的整個(gè)店面的形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品都是非常滿意的。
在產(chǎn)品體系方面，華洲也幫助我們解決了很多痛點(diǎn)和難點(diǎn)，比如9月份推出的《大而美，芯享家》的大板系列。當(dāng)今區(qū)域性市場(chǎng)的需求也越來越多，消費(fèi)者需要一柜到頂更加美觀的產(chǎn)品、商業(yè)空間需要高端大氣的裝修效果，能夠滿足市場(chǎng)需求產(chǎn)品，也是我們?cè)诮K端中保持競(jìng)爭(zhēng)力的最有力的武器。
Q8：您這邊的建店設(shè)計(jì)都已經(jīng)落地了嗎？
袁總：向華洲申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)的兩家門店都已經(jīng)做好了。我們?cè)谌A洲設(shè)計(jì)的框架下做了深化和調(diào)整的專賣店也已經(jīng)上好樣板了，準(zhǔn)備試營(yíng)業(yè)中。另外幾個(gè)門店也更換了大部分樣板，目前都已經(jīng)落實(shí)下去了，今年新上樣的面積大概在400平方左右。
Q9：您如何看待區(qū)域性品牌的發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的出路？
袁總：我們?cè)诨葜葑隽?/span>10多年，在惠州區(qū)域的口碑是非常好，但實(shí)際上可落地性和客戶的選擇性還是非常大的。因?yàn)殡S著市場(chǎng)的增長(zhǎng)，惠州區(qū)域包括全國(guó)各地的區(qū)域的家居廠都會(huì)越來越多，并且在這種嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)情況下，客戶對(duì)板材的質(zhì)量和環(huán)保性也同時(shí)越來越高。
而區(qū)域性品牌想尋求更好的突破，一定要有一個(gè)強(qiáng)大的品牌背書，就像我們選擇了華洲一樣，華洲能夠輔助提升我們品牌的形象、依靠著華洲的高質(zhì)量的口碑和知名度，可以增加消費(fèi)者對(duì)我們的信任度，讓消費(fèi)者在選購我們伊德雅品牌家居的時(shí)候，他能更加放心。而華洲的無醛添加顆粒板、維他康氧板等高品質(zhì)的環(huán)保板材，也能給消費(fèi)者提供更多優(yōu)質(zhì)選擇，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)品牌的溢價(jià)、產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)顏值保持滿意的態(tài)度。
因此，區(qū)域性品牌要想獲得更好的發(fā)展，與專注定高品質(zhì)、高環(huán)保性的板材來搭橋合作，這個(gè)是未來的一個(gè)發(fā)展的出路。如果說你具有品牌理念，未來希望自己的產(chǎn)品形象在區(qū)域性市場(chǎng)里有一定的影響力、能獲得客戶的選擇和認(rèn)可，那么與華洲合作就是一個(gè)非常好的選擇。華洲能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、深度的設(shè)計(jì)賦能、品牌賦能、以及后期整個(gè)生態(tài)鏈的輸出，只要你有信心，華洲就能與一起你把事情做得出類拔萃。
Q10：作為華洲的合作伙伴，在未來的合作中，您期望華洲在產(chǎn)品及服務(wù)上需要哪些方面需要進(jìn)一步優(yōu)化與加強(qiáng)的？
袁總：其實(shí)華洲在服務(wù)和產(chǎn)品方面，已經(jīng)做出了很多領(lǐng)先于其他品牌的創(chuàng)意和創(chuàng)新，這點(diǎn)我是非常認(rèn)可的。未來，希望能共同實(shí)現(xiàn)上下一體化的宣傳，做成了真正的消費(fèi)者品牌。
袁總：我也很榮幸成為咱們?nèi)A洲的第一期的采訪人選，也很榮幸跟大家分享我的一些看法和見解，也希望華洲的每一位合作伙伴都能越做越好，成就區(qū)域性的王牌品牌。
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